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營銷等于經營加銷售

關注:618 發表時間:2012-12-15 16:09:59

你還在沉迷于銷售嗎?如果你仍然因為產品銷量低迷,就降價格加獎勵;如果競爭對手一模仿,你就手足無措;如果你仍然堅定的認為,銷售有問題就是銷售本身的問題,那么你就是:沉迷于銷售沒有真正開始營銷!
        很多企業為了證明,自己已經進入營銷的境界,確實做了很多工作;甚至是花了很多心思。他們把促銷員都更名為營銷代表,把銷售副總封為營銷總監,建立一個龐大的市場部指揮銷售部,請來所謂的營銷專家做營銷診斷,就以為自己進入營銷階段了。
        但這其實還是用銷售的手段解決銷售的問題,只不過是借用了營銷的名義來自己騙自己。在銷售低迷時才考慮營銷,是假營銷!在銷售一開始的時候就考慮營銷,是偽營銷;因為太晚了,真正的營銷在銷售一開始,其實已經基本結束!
        銷售就是:“走出去,把話說出去,把貨賣出去,把錢收回來!”再簡單一點,銷售就是賣貨加收錢。
        目前我們很多的企業還是有賒銷的,很多銷售人員還在與公司因為呆帳的分擔,而發生糾紛,盡管很多公司把欠款額度美化成了信用基數,但必須承認,我們甚至連就是賣貨加收錢的銷售,還沒有做好。
        營銷是什么呢?我們有很多的答案,很多只知道是什么,而不知道為什么的答案。這些答案大多數是西方的,因為它最早出現在西方的字典里;在一次營銷總監峰會上,一位中國的總監也給出了東方的答案,他說:“營銷就是營造銷售的氛圍。”當時他獲得了熱烈的掌聲,我也認為這是一個突破性的答案,起碼這已經有了為什么的成分。
        簡單的講:營銷就是經營和銷售的管理。一個企業失敗了,不是敗在銷售,就肯定是敗在經營和管理,不會有其他原因。但一個企業要成功,就必須經營和銷售都要過硬。營銷是一把刀,銷售是刀刃,經營就是刀柄。人們總是喜歡炫耀刀刃如何鋒利,卻總也握不牢刀柄。
    千萬不要錯誤的認為,那些沉迷銷售的企業都很糟糕,那些沉迷銷售的人都很愚蠢。其實沉迷于銷售的,恰恰是銷售的高手!這就象那些游過防鯊網的,都是游泳好手的道理一樣。這些人都是賣貨和收錢的好手,而且肯走路會說話。
        他們有強烈的自信,他們甚至喜歡去應對那些最糟糕的狀況。對銷售的沉迷,讓他們忽視經營,這從根本上導致了營銷與企業的脫節。企業加銷售,只能產生規模,規模不斷擴大,利潤越來越少;只有企業加營銷才能產生利潤。
        當營銷的天平稍稍傾斜于銷售的時候,就會帶來混亂,但這種混亂其實有利于企業發展,所以我們很多企業,都把自己的發展狀態稱為混亂前進。吉姆.柯林斯在《從優秀到卓越》一書中強調:“那些實現跨越的企業,人們在轉變完成之前還沒有意識到一個卓越的轉變正在進行中,通常情況下,他們都是在事情發生之后才對情況有清楚的認識。”這是對企業混亂前進的最形象描述。
        但這個天平不能再傾斜,在營銷的天平中,如果經營對銷售的傾斜過大,就象在銷售的天平中,收錢對賣貨傾斜過大一樣,一發而不可收拾。一個重賣貨輕收錢,增加風險;一個重銷售輕經營,損失利潤。
        事實是,目前我們對企業的認識,基本還停留在以規模論英雄的銷售階段。我們總是詢問企業:占地多大?產能多大?銷售額多少?員工多少?我們甚至很少問一個企業的銷售網絡結構。但我們最應該知道的就是它的贏利狀況。
        很多企業都做過轉向營銷階段的努力,他們都推動過,試圖將經營和銷售整合連接起來的變革,但大多數情況下,對銷售的沉迷,都冠冕堂皇的成為了不能營銷的理由。因為銷售的力量過于強大,變革不是推動不了,就是流于形式,營銷反而成了附庸。事實證明:銷售系統越是強大的企業,從銷售到營銷的難度就越大。

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